经纬元生红杉加注1亿美金,CEO纪伟国详解北森战略布局


经纬元生红杉加注1亿美金,CEO纪伟国详解北森战略布局


调研 | 李喆 魏伯乐

撰写 | 魏伯乐


经纬元生红杉加注1亿美金,CEO纪伟国详解北森战略布局


2018年10月,国内HR SaaS厂商北森完成E轮1亿美金融资,老股东元生资本和经纬中国领投,红杉资本跟投。似乎,寒冷的“冬天”对于北森而言,影响甚微。

那么,北森的底气何在呢?

最核心的是,北森的“大杀器”PaaS平台落地,风头无两。

经过300名研发工程师数年开发与累计数亿元的投入,BeisenCloud PaaS平台顺利落地,北森开始对外输出PaaS能力。

众所周知,PaaS平台的研发并非一朝一夕之功。相比于其他SaaS厂商,北森的PaaS平台能率先落地,自然是有原因的。除了提前布局与持续大量投入外,北森CEO纪伟国认为,有两点十分关键。

其一,北森研发路线合理。北森充分借鉴了Salesforce、Workday等成功案例,采取了先构建底层平台,再搭建上层产品的战略,迭代产品过程中无需对底层平台重构,研发效率更高。

其二,场景理解能力强。深耕HR SaaS领域的北森拥有多年中大型企业客户的服务经验,而这类客户本身的场景复杂度更高,能够帮助北森提高对客户业务和场景的理解力,使得产品能和客户业务高度贴合。

虽然PaaS已经是极高的壁垒,但北森并不满足于此。纪伟国认为,在HR SaaS赛道进入中场的时候,各家厂商多会朝着PaaS平台方向发展,而为了继续拓宽护城河,北森要沿着一体化、平台化、生态化战略继续挖掘。

现阶段,北森拥有人才测评、Gene模型、招聘系统、在线考试、继任、IDP和学习、360评估、目标和绩效、员工调查、能力系统、组织、员工、薪酬、假勤、OnBoarding十几个产品模块,并且每年开发2-3个新模块,拓宽护城河。

同时,PaaS平台落地后,北森也有意向SaaS鼻祖Salesforce更近一步,在支持高效二次开发的基础上,将正式推出PaaS应用商店,用高质量的Native Application无缝覆盖客户需求。

生态化即连接更多的互联网资源,不断开拓新伙伴,从而打造互联网职场生态服务系统。

目前,北森与携程商旅、差旅一号、关爱通、上上签等建立伙伴关系,与京东、美团等平台集成对接,并与百度、脉脉、中华英才、58同城等150多家招聘渠道建立合作。

在市场方面,纪伟国认为,对于HR SaaS领域的创业公司而言,多会选择从中型企业客户市场切入,中型企业市场具有非常重要的战略价值,因此北森一直将500-20000人的中大型企业客户作为核心客群。

已经拥有PaaS平台的北森,显然已经具备了快速抢占市场的能力。

爱分析认为,北森逆势圈地对初入HR SaaS市场不久的创业公司影响很大。在资本寒冬时点,如果无法顺利从中型企业渗透入场,国内HR SaaS领域将很可能呈现赢家通吃的局面。换句话说,中国的Workday,就快成了。


经纬元生红杉加注1亿美金,CEO纪伟国详解北森战略布局


近期,爱分析对北森联合创始人&CEO纪伟国进行了专访,对北森的产品布局、未来战略等方面进行深入探讨,现分享部分内容以飨读者。

PaaS平台终落地,一路走来收获多

爱分析:北森的PaaS平台是在2011年左右才开始启动的吗

纪伟国:事实上,北森的平台很早就有。所有的软件厂商都有Platform,用友、金蝶、SAP等等厂商都有Platform,只有具备元数据架构的平台,才能够实现软件的客户化开发。所以服务中大型企业,自己内部必须有Platform,这是基本前提。

但只有能开放给第三方合作伙伴使用的Platform才能发挥出更大的价值,才能称之为真正的“PaaS”。北森产品上线的时候就已经做了Platform,但是给内部工程师使用的。之后在2014年开始对Platform重构,也就有了现在的PaaS。

爱分析:PaaS平台研发需要每年持续不断的巨额投入,而且收益也不是短期内能看到的,在这一点上,北森和投资人有没有过争论?

纪伟国:这方面北森还好,投资方也都比较支持,尤其我觉得国内投资者特别支持企业在技术研发上加大投资,甚至还会鼓励你多一些投入。当然,他们也比较关心公司和市场情况,出问题他们也会比较紧张。

爱分析:您判断,平台是顺着产品发展,从而在产品上抽象出一个平台,还是应该先开发一个平台再去开发相应的产品呢?

纪伟国:这个问题,行业内一直比较有争议。

很多人认为应该“先软件,后平台”,在软件完善的过程中,不断抽象出平台来,而实际上,我们判断未来终将是要在平台基础上来构建软件的。北森与Salesforce、ServiceNow、Workday等公司都做过交流,他们基本是“先平台,后软件”的路线。

国内很多厂商都想先做产品,未来有机会再抽象出一个平台来,目前看来是比较困难的。通常做一个软件时,抽象基本上就是基于业务的领域对象设计,快速开发出来基本的功能,即使有一些自定义的设计也是冗余设计,而不会采取纯粹的元数据模式来抽象。如果要在软件里面抽象一个平台,软件也基本意味着重做,而原有软件的业务特性升级就停止了,这个状态是无法被接受的。

爱分析:现阶段,北森的PaaS平台可以对合作伙伴开放了么?

纪伟国:今年的目标叫PaaS for Customer,同时推出北森的PaaS应用商店。另外,北森也在寻找有二次开发能力的合作伙伴。

2018年以北森为主为客户提供客户化开发业务,2019年会将二次开发的工作更多交给合作伙伴。

爱分析:不同厂商的PaaS平台有哪些区别?

纪伟国:北森分别和ServiceNow、Workday、Salesforce交流过,我们发现三家厂商实际上最后发展成了三种不同的平台。

ServiceNow的PaaS平台在流程管理方面做得非常好;Salesforce则在平台的灵活性、快速构建应用的方面更出色;Workday的优势则在以员工为中心的人力资源应用模型构建上。

我曾经询问专家,能不能在Salesforce的平台上构建出一个非常成功的HR SaaS,Salesforce回答说从技术上讲是可行的,但难点在于需要在PaaS平台上不断累积HR领域的特性,而面向CRM业务的PaaS平台技术架构和HR业务的匹配度并不是那么高。

所以,基于不同业务发展出来的PaaS平台,自然拥有了不同的特色。

爱分析:在业务场景上,HR领域是不是比CRM领域更加复杂?

纪伟国:两个业务的复杂性体现在不同方面。

简单地说,CRM产品落地在不同行业、不同企业时差异性很大,需要对应的PaaS平台可以基于单对象的模型快速构建出个性化的产品,类似Salesforce现在做的那样。

HR的产品虽然在不同行业应用时有一定差异,但总体上业务逻辑相对较小。比如招聘系统在不同行业有一定差别,但是流程与业务逻辑核心是相同的。所以相比CRM,HR领域的产品对定制化要求偏弱,但要求覆盖业务的方方面面。

爱分析:目前来看,HR产品中哪个模块研发难度最高?

纪伟国:总体上,研发难度最高的是Core HR(核心人力,包括传统员工入离调转、薪酬、假勤等)模块,其中的时间轴模型、组织、汇报关系、权限等等业务,都是非常复杂的。

爱分析:您判断,在不断发展中,北森形成了哪些竞争壁垒?

纪伟国:首先,最大的竞争壁垒是北森拥有了相对较为成熟的PaaS平台,基于PaaS平台构建了原生的HR SaaS应用,能够为客户提供量身定制的解决方案。

其次是产品一体化,提供人力资源部使用的所有软件和技术,包括:核心人力CoreHR,人才管理软件,以及人才管理技术,并形成了适合不同行业不同画像客户的整体解决方案。

最后是北森近20年积累的人才管理技术,北森第一家推出基于胜任力的人才测评系统,在人才定义、识别和发展等领域拥有丰富的产品和工具模型,对HR行业和用户有着深刻的理解,而且有全面的认证课程和服务体系为HR赋能。

专注500人以上中大型企业,差异化产品是关键

爱分析:在客群方面,北森的布局是怎样的?

纪伟国:北森的目标客户群是500人以上的中大型客户。除了客户的规模,我们还有严格的画像限制,以使北森能够聚焦服务于优质客户,不要在不适合的客户上浪费太多精力。

爱分析:除了按照人员规模划分外,北森还会如何对HR领域客群进行分类?

纪伟国:客户群的划分是非常复杂的。

北森会按照客户的规模和业务复杂度进行划分,比如有些企业是多事业部架构,可能一家地产公司同时拥有教育、物业、酒店、地产等业务,这称之为集团化客户或者非集团化客户。

北森也会按照行业特征对客群进行分类。比如:连锁门店类的客户,就要开发店长模型,涉及国央企时,就要设计开发国央企的套件,只有研发出具有行业特征的业务领域模型,才能服务好这类客户。

另外,北森还会按照产品特征对客群分类,比如有些企业会使用KPI进行绩效考核,而有的企业则倾向于OKR方法,有的公司喜欢用阿里的绩效管理模型,还有的公司喜欢用华为的绩效考核模型。得益于PaaS平台的高度可定制能力,北森都可以快速配置或满足客户的差异化需求。

爱分析:中大型企业一般已经有Core HR产品,北森如何去替换?

纪伟国:如果企业客户现有Core HR产品已经很好了,替换的可能性不大。但如果客户现有产品体验很差,就有替换机会。

对于这类客户,北森会先通过人才管理软件切入,去解决CoreHR解决不了的问题。当客户对自己的Core HR产品不满意时,大概率会考虑北森。

爱分析:服务企业客户时,产品价格是不是企业重要的考虑因素?

纪伟国:简单地说,价格是竞争定的,差异化产品才具备议价能力。

一般来说,SaaS版与安装版产品会分别进行报价,如果两类产品差异不大,企业只会在价格相对便宜的产品中选择,贵的产品自然会出局。

但是,如果你的产品非常差异化,能解决别人解决不了的问题,客户只能选择你,即使他预算不够客户也会想办法在内部协调解决。

举个例子:我们在服务某保险公司时,HR部门对我们产品非常满意,但是IT部门强烈反对。HR部门就找到我们,让我们改做安装版,价格可以由我们来定。但是北森是不做安装版的,所以我们表示如果不行我们选择放弃合作。但HR部门却还是很坚持选择北森,去和IT部门争论了半天,最后选择北森的SaaS版本。

所以说,企业服务厂商一定要具备差异化服务能力,只有差异化的产品才有议价能力。

爱分析:大企业愿意接受按年付费的模式吗?

纪伟国:我们看到的情况,大客户是非常乐意接受的,甚至很多大客户因为采购传统软件的预算配置,所以愿意一次性支付多年费用。

爱分析:之前北森测评产品积累了大量的客户资源,能否算作北森在获客方面的一个优势?

纪伟国:没错,这种用户口碑是很多厂商所不具备的。测评相关的产品包括很多人才管理技术,我们在跟企业沟通的时候,HRVP通常是不懂软件或者不关心软件的,更关心人才管理业务,他们懂测评、懂人才管理,在这个层面和北森达成共识后,接下来就会容易的多。

爱分析:目前,北森的客户留存情况在什么水平?

纪伟国:我们的金额续约率是大于100%的。同时因为北森是一体化的多产品线模式,未来在交叉销售的作用下,会进一步拉高我们的金额续约率。

落地人工智能,未来将发展人力资源共享中心

爱分析:在智能化方面,北森做了哪些探索?

纪伟国:北森已经在AI业务上投资布局了两年,我们在人工智能方面还是聚焦于用户体验和效率提升方面。比如语音交互和人岗匹配等多个智能化场景,已经取得突破。

爱分析:那智能人岗匹配这类产品现在可以单独收费吗?

纪伟国:我们认为智能化产品还处于早期阶段,暂时不能单独收费。

爱分析:AI技术能让人力资源管理流程变得更加自动化吗?

纪伟国:是的,这是一个很重要的应用方向,未来HR自动化会发挥更大的价值。

我举一个北森落地的应用场景,比如通讯录泄露预测,有时候猎头会拿到企业的内部通讯录,让企业防不胜防。北森HR软件中会记录员工查看通讯录的行为,AI会去分析其中一些异常的浏览行为,并预测某一些行为可能导致通讯录泄露,并给员工警示,从而有效避免通讯录的泄露。

爱分析:北森未来是否会考虑上线人力资源共享中心产品?

纪伟国:这是北森未来很重要的发展方向,人力资源共享中心可以降低线下服务成本,并且提高业务效率。我们预计今年会开始进行小规模测试,在明年上线SSC产品模块。

爱分析:北森在产品方面,下一步有哪些战略方向?

纪伟国:北森已经启动未来三年的“一体化、平台化、生态化”战略。

第一是一体化,北森未来希望提供人力资源相关的所有软件和技术,包括:核心人力、人才管理软件,及人才管理技术。,我们会不断进行单点突破,今年就已经启动了三条产品线的研发。

第二是平台化,所有的软件都是基于PaaS平台的原生应用,并实现全平台、跨应用的数据一体化,通过PaaS平台,为客户提供量身定制的产品。

第三是生态化,把员工作为流量入口,围绕人力资源管理业务引入各类合作伙伴,打造人力资源管理的互联网生态。

爱分析:北森下一步是否会考虑切入海外市场?

纪伟国:北森不考虑海外市场,我们看到很多国外人力资源软件在中国市场铩羽而归,对于北森来说出海一样也很困难。产品的本土化是核心挑战,中外管理模式本来就有很大差异,管理权限、审批模式等等,这要求产品要有很强的平台能力,同时还要有丰富的海外业务经验。

跑马圈地,全力奔跑

爱分析:现阶段北森的团队规模、团队结构是怎样的?

纪伟国:北森目前接近2000人,产品和技术近700人,售前与销售团队合计约600多人,客户成功体系400多人,剩下会归集到不同事业部和职能体系里面。

爱分析:您判断,北森从几百人发展到现在上千人,再到2000人以上的规模,发展过程中什么节点的挑战最大?

纪伟国:从我们自身的经验来看,企业发展到500-1000人左右时对管理是一个巨大挑战,而发展到1000人以上时,则更挑战企业的整体组织能力。这也是北森近年来持续坚定地投资于组织能力和员工成功的原因。

爱分析:北森今年有可能做到盈利吗?

纪伟国:北森未来三年应该不会太考虑盈利,现阶段更多是跑马圈地,尽可能快的抢占市场。

爱分析:未来还会再考虑融资吗?

纪伟国:我认为北森肯定还要进一步融资,虽然上一轮融资让我们现阶段现金流非常充裕,但未来市场、经济形势会怎么样我们不好判断,为了保险起见还是会考虑继续融资,以便保持我们在市场上不断发力。

我们的策略就是尽可能地往前冲,尽可能地拉大与行业第二名的差距。我们现在遇到的竞争多数都是单品类竞争,但北森现在拥有14条产品线,同时每年还会再启动2-3条产品线,对竞争者压力还是很大的。

潜在市场规模超千亿,与国际厂商同台竞技

爱分析:您认为,云产品对渗透HR领域是否有一定帮助?

纪伟国:现阶段客户对是不是云并不感兴趣,至少在HR领域是这样的。也许SaaS模式可以降低成本,但这是IT部门主要考虑的,而HR部门基本没概念。

对于客户来讲,首先产品要解决业务问题;其次员工体验要好,因为HR产品大多是企业全员使用的,特别是Core HR系统,企业很在乎这一点;最后,也比较在意公司的技术和品牌。

事实上,北森能够快速打开市场并不在于北森产品是SaaS模式,而是北森产品的“独特性”。

在功能与体验上,北森有深刻的积累,功能的颗粒度是有保证的,互联网化的员工端设计也是很独特的。而且北森不仅仅是核心人力软件,更是基于PaaS的一体化人才管理平台,这三点是我们能和传统软件竞争的关键。所以,云模式并不是关键,关键是产品能否解决客户需求。

爱分析:您判断,国内HR SaaS领域市场规模有多大?

纪伟国:根据国家统计局相关数据,中国法人企业数量约为800万家,其中规模以上企业数量约100万家,去除北森不覆盖的行业(农林牧副渔、采矿、挖掘、事业单位、公益组织)后约80万家。我们判断Core HR即核心人力系统的潜在市场规模在800亿左右,而HR SaaS则超过千亿。

爱分析:现阶段,北森会不会和Workday这种国际巨头存在竞争?

纪伟国:Workday、SAP

Successfactors和北森的客户群是有较高重合度的,当然二者也有差异。Workday主要定位于超大型客户,更适合有国际化战略的企业,这类型的客户数量本身就不多,而Successfactors与北森的客户画像则更接近,竞争更激烈。

与国际厂商的竞争中,北森的优势主要体现在两方面。第一还是人才管理专业技术和SaaS的跨界融合,这是绝大多数软件或SaaS厂商不具备的;第二是本土化,我们更理解中国的人力资源管理模式、软件使用方式,以及本土人力资源政策(例如:社保、所得税、招聘市场等),同时我们可以提供全程陪伴式的贴身服务。

爱分析:您判断,钉钉会在大企业客户方面和北森存在竞争吗?

纪伟国:我认为北森和钉钉之间目前不存在竞争,简单地说,北森和钉钉是两个世界的人,钉钉是互联网模式,用开放平台、标准化的产品服务大量客户。北森则正好相反,以PaaS平台和原生的应用,提供随需应变、量身定制的产品。北森和钉钉走的是两个不同方向的路线。

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